TAM・SAM・SOMとは？
TAM・SAM・SOMとは、市場の大きさを3つの段階で示す考え方です。TAM（Total Addressable Market）は、ある製品やサービスが対象にしうる市場全体の規模、SAM（Serviceable Available Market）は、そのうち自社の製品や販売体制で実際に狙える市場の規模、SOM（Serviceable Obtainable Market）は、SAMのうち競合の状況や営業の力を踏まえて、現実に獲得できる市場の規模を指します。 TAMがいちばん大きく、SAM、SOMの順に小さくなります。新規事業の検討や、事業計画・予算の根拠を示すときに使われます。規模は、顧客になりうる企業の数に1社あたりの年間の購入額を掛ける方法や、公的な統計や業界の調査データから推計する方法で出します。
TAM・SAM・SOMに関する記事・資料
TAM・SAM・SOMに関連する記事3件。
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TAM・SAM・SOMが必要になる課題
- 新しい事業やエリアに投資するとき、「この市場にはどれくらいの規模があるのか」を数字で示せないと、経営会議で投資の妥当性を説明しにくい。
- 市場の規模や自社が勝てる場所がはっきりしないまま動くと、競合と同じ土俵で消耗戦になりやすい。
- どのセグメントから優先して狙うべきかを判断する材料がないと、限られたリソースをどこに振り分けるか決めづらい。
構成要素・分類
TAM・SAM・SOMは、次の3つの指標に分けて考えます。
| 指標 | 意味 | 何を知るための数字か |
|---|---|---|
| TAM（Total Addressable Market） | 自社の商品・サービスが理論上すべての顧客に届いた場合の、市場全体の規模 | その市場自体がどれだけ大きいか |
| SAM（Serviceable Available Market） | 自社の事業モデルやターゲット条件（業種・地域・企業規模など）に合わせて絞り込んだ、実際にアプローチできる市場の規模 | 自社が本来サービスを提供できる範囲はどこまでか |
| SOM（Serviceable Obtainable Market） | 競合の状況や自社の営業力・商品力を踏まえて、実際に獲得できそうな市場の規模 | 今の実力で現実的に取れる規模はどれくらいか |
TAMからSAM、SOMへと、市場を大きい方から順に絞り込んでいくイメージで捉えると分かりやすくなります。最初に市場全体の大きさをつかみ、そこから自社が届く範囲、さらに今の実力で取れる範囲へと段階的に狭めていく流れです。
計算式・判定基準
市場規模の出し方には、主に次の3つの考え方があります。
| 算出方法 | 考え方 | 向いている場面 |
|---|---|---|
| トップダウンで出す方法 | 公的統計や業界レポートなど、すでにある市場全体のデータから対象を絞り込んで求める | TAMのように、まず市場全体の大きさをつかみたいとき |
| ボトムアップで出す方法 | 想定する顧客単価や顧客数など、現場の数字を積み上げて求める | SAMやSOMのように、自社が実際に取れる規模を具体的に見積もりたいとき |
| 目標から逆算する方法 | 売上目標や受注件数の目標から逆算し、必要な市場規模や獲得率を割り出す | 投資の判断や計画づくりで、目標達成に必要な市場規模を確認したいとき |
どの方法を選ぶかは、手元にあるデータの種類や、知りたい数字の精度によって変わります。使う数字や係数は事業やエリアによっても変わるため、実際に計算するときは自社の最新データや信頼できる統計と照らし合わせて使います。
似た用語との違い
TAM・SAM・SOMは市場の大きさを数字で捉える考え方なので、市場の中身や狙い方を決める他の考え方と組み合わせて使われることが多くあります。
| 用語 | TAM・SAM・SOMとの違い |
|---|---|
| STP分析 | TAM・SAM・SOMは市場の「大きさ」を数字で捉える考え方。STP分析は、絞り込んだ市場をどう区分し（セグメンテーション）、どこを狙い（ターゲティング）、どう位置づけるか（ポジショニング）を決める枠組み。市場規模をつかんだあとに、STP分析で狙う相手を絞り込む、という順番で使う |
| ICP | TAM・SAM・SOMは市場全体の規模を見る考え方。ICPは、その市場の中で自社にとって理想的な顧客企業の条件（業種・規模・地域など）を決めるもの |
| 3C分析 | TAM・SAM・SOMは市場規模を数字で見積もることに特化している。3C分析は、市場・競合・自社の3つの視点で事業環境全体を見渡す枠組みで、扱う範囲がより広い |
関連用語
TAM・SAM・SOMを検討するときは、次のような考え方も合わせて押さえておくと理解が深まります。
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