CACとは？

CAC（Customer Acquisition Cost：顧客獲得コスト）とは、新規顧客を1社獲得するためにかかった費用のことです。計算式は「新規顧客の獲得にかかった費用 ÷ 新規顧客の数」です。費用には、広告や展示会などの外部に払う費用だけでなく、マーケティングや営業の人件費、ツールの費用まで含めるのが一般的です。広告費だけで計算するとCACを小さく見積もってしまうため、何を含めたかを明示しておく必要があります。 CACは単独で良しあしを判断するのではなく、顧客1社から得られる利益であるLTVと比べたり、CACを何か月で回収できるか（CAC回収期間）を見たりして、獲得にかけた費用が見合っているかを判断します。

CACに関する記事・資料

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形式

CACが必要になる課題

新規1社の獲得にいくらかかっているかを経営に聞かれ、根拠のある金額を答えられない
広告費だけで獲得の費用を見ていて、人件費を含めた実際の採算より良く見えている
リードの数や単価（CPL）で施策を評価し、受注につながる施策とそうでない施策を見分けられない

CACを構成する要素

CACは、獲得にかけた費用と新規顧客数で決まります。費用は、次のように分けて集めます。

費用の種類	中身	見るデータ
外部に払う費用	広告費、展示会・セミナーの費用、制作の外注費	経理の支払いの明細
ツール費	MA・CRM/SFA・Webサイトの利用料	経理の支払いの明細
人件費	マーケティング・営業のうち、新規の獲得にかけた時間の分	経理・人事の人件費のデータ

費用は、外部に払う費用（ツール費を含む）と人件費を別の行で示し、合計でCACを出すのが基本です。外部に払う費用だけで出すと、人件費の分だけCACを低く見積もることになるためです。

計算式・判定基準

CAC ＝新規顧客の獲得にかけた費用 ÷ 新規顧客数

計算例は次のとおりです。

年間のマーケの費用：外部に払う費用910万円、人件費370万円
マーケ経由の新規受注：12社
新規顧客1社の月の粗利：約8.3万円（年間取引額250万円 × 粗利率40% ÷ 12か月）

費用	金額
外部に払う費用	910万円
人件費	370万円
費用合計	1,280万円
CAC	107万円（1,280万円 ÷ 12社）
CAC回収期間	約12.8か月（107万円 ÷ 8.3万円）

CACが高いか低いかは、金額だけでは決まりません。1社から得る粗利と比べて判断します。

獲得コストの上限＝ 1社の年間粗利 × 取り返す年数
実際のCACが上限の内側にあれば、獲得の採算が取れている

上の例では1社の年間粗利が100万円です。1.5年で取り返すと決めていれば上限は150万円で、CAC（107万円）は上限の内側です。取り返す年数は、経営と先に決めておきます。

計算するときは、次の3点に注意します。

BtoBは検討期間が長く、費用をかけた時期と受注の時期がずれる。月ごとではなく、半年〜1年の単位でまとめて出す
新規顧客数には、既存顧客からの追加の受注を入れない。既存顧客の受注を含めると、CACを低く見積もる
費用と顧客数の範囲をそろえる。マーケ経由の受注だけを数えるなら、費用もマーケの施策にかけた分だけにする

似た用語との違い

用語	意味	CACとの違い
CPL	リード1件あたりの獲得費用	CPLはリード、CACは受注した新規顧客1社あたりの費用
CPA	成果1件（問い合わせ・資料請求など）あたりの費用	何を成果とするかで中身が変わる。CACは成果を新規顧客の獲得に固定した指標
LTV	1社から得る粗利の合計	LTVは1社から得る粗利、CACはそれを得るためにかけた費用。2つを並べて採算を見る
CAC回収期間	CACを1社の月の粗利で取り返すのにかかる月数	CACは金額、回収期間はかけた費用が何か月で戻るかを示す

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