リードとは？
リードとは、自社の製品やサービスに関心を持ち、連絡先などの情報を得られた見込み客のことです。B2Bでは、資料のダウンロード、問い合わせ、展示会での名刺交換、セミナーへの申し込みなどがリードを得るきっかけになります。 得たリードは、すぐに商談になるとは限りません。関心の度合いや検討の段階に応じて、情報を届けて関係を育てる「リードナーチャリング」、見込みの高さで選別する「リードクオリフィケーション」を経て、営業に引き渡します。リードを集める活動はリードジェネレーションと呼ばれます。リードの数だけでなく、商談や受注につながった割合まで見ることで、施策の良しあしを判断できます。
リードに関する記事・資料
リードに関連する記事5件・資料4件。
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- 2026.09.30読了8分記事KPIツリーを作るKPIツリーの作り方と例｜作って終わりにしない、運用に生かせるツリーの設計のしかたKPIツリーを作ったのに、現場は動かず、集計に追われ、KGIに効かない数字が並んでいませんか。毎月の運用で打ち手が決まるツリーにするための設計の注意点と、現場の作業とのつなげ方、今のツリーの見直し方を解説します。記事を読む
- 2026.09.30PDF資料無料資料KPIツリーを作るKPIをツリーに 分解する5ステップKPIの候補が並んだまま、どれを追うか決まらない。メンバーが自分の仕事と受注のつながりを知らない。そんな悩みに向けた、KPIツリーのテンプレートです。25ページ・5ステップで、KGIからKPIを1つに絞り、PIと担当までを1枚につなぎます。届かない月の打ち手も期初に決めておけるので、チーム全員が同じ1つの数字を追えるようになります。逆算した目標値を写せば、ダウンロードしたその日から取り組めます。資料を見る
- 2026.09.27読了12分記事KPIツリーを作るKPI目標値の決め方｜売上目標から商談数・リード数を逆算し、根拠を説明する方法「その目標値の根拠は？」と聞かれたマーケ責任者向けに、売上目標から受注件数・商談数・リード数を逆算するKPI目標値の決め方を計算例つきで解説。自社の実績から率を決める手順、余裕の持たせ方、営業と決めておくことがわかります。記事を読む
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- 2026.09.05読了9分記事KPIを1つに絞るKPIの形骸化を解決｜行動指標・評価まで一気通貫でマネジメントなぜKPIは機能しなくなるのか？経営と現場の溝を埋める「KPI設計・見直し」の実践ガイド。戦略との同時設計、「KGI→CSF→KPI」への絞り込み、目標管理制度（OKR/MBO）との連動ポイントを網羅。記事を読む
- 2026.08.10PDF資料無料資料KPIを1つに絞るKGIからCSF・KPIを導く6ステップ成果が出ない原因は、KGIとKPIの間をつなぐ最重要成功要因「CSF（ボトルネックの解消）」の設計が抜け落ちていることにあります。 本資料では、専任営業を増やさずに、Web経由の問い合わせから受注の9割を生み出している地方メーカーの公開事例を取り上げ、その仕組みをKPI設計の視点で読み解きます。 自社で100%コントロールできる行動（変数）だけをKPIにする「6ステップの構造設計」と、社内ミーティングでそのまま使える「設計シート＆チェックリスト」を収録しています。資料を見る
リードが必要になる課題
- 問い合わせや名刺は増えているのに、商談や受注が増えず、どこで止まっているのかがわからない。
- マーケと営業で「リード」の意味がちがい、営業から「渡されるリードの質が低い」と言われても、何を直せばよいか決められない。
- 展示会やWeb広告で集めた連絡先が、エクセルや名刺入れに散らばったまま、誰も追いかけていない。
- 売上目標から必要なリード数を逆算しようとしても、何を1件と数えるかが決まっていない。
構成要素・分類
段階で分ける
リードは、獲得したあと、育成と選別を経て商談・受注に進む。どこまで進んだかで呼び方が変わる。
| 段階 | 意味 | 1件の数え方の例 |
|---|---|---|
| リード | 連絡先がわかる見込み客 | 問い合わせ、資料ダウンロード、展示会の名刺など |
| MQL（マーケティングが選んだリード） | マーケが「営業に渡してよい」と判断したリード | 業種・従業員数が対象に合い、料金ページを見た、具体的な相談があったなど、営業に渡す条件を満たしたもの |
| SQL（営業が商談にすると判断したリード） | 営業が確認し、商談として追うと決めたリード | 営業が面談し、課題・予算・導入時期を聞けたもの |
| 受注 | 契約に至ったもの | 契約書または発注書を受け取ったもの |
MQLとSQLの間に、営業が受け取りを確認した段階（SAL）を置く会社もある。段階の数より、何を1件と数えるかをマーケと営業で同じにしておくことが大切になる。
獲得した経路で分ける
| 経路 | 主な手段 | 特徴 |
|---|---|---|
| Web（インバウンド） | 問い合わせ、資料ダウンロード、セミナー申し込み | 相手から来るため関心は高めだが、件数はサイトの集客に左右される |
| オフライン | 展示会、セミナー会場、紹介 | 一度に多く集まるが、関心の高さにばらつきがある |
| 自社からの接触（アウトバウンド） | 電話、メール、手紙、営業の開拓 | 狙った会社に当たれるが、手間がかかる |
関心の高さで分ける
関心の高さで、ホットリード（すぐに商談にできる）、ウォームリード（関心はあるが時期が先）、コールドリード（関心が低い、または反応がない）と分けることもある。MA（マーケティングオートメーション）では、行動や属性に点数をつけるスコアリングで、この区分を自動で判定することが多い。
計算式・判定基準
リードに関わる数字は、段階の間の率と、1件あたりの費用で見る。
| 指標 | 計算式 | 見ること |
|---|---|---|
| MQL化率 | MQL数 ÷ リード数 × 100（%） | 集めたリードのうち、営業に渡せる条件を満たした割合 |
| 商談化率 | 商談数 ÷ MQL数 × 100（%） | 営業に渡したリードのうち、商談になった割合 |
| リード獲得単価（CPL） | 施策の費用 ÷ 獲得したリード数（円） | 1件のリードを得るのにかかった費用 |
必要なリード数は、マーケ経由で作る売上を平均受注単価で割って受注件数を出し、受注率・商談化率・MQL化率の順に割り戻して求める。率の分母（何を1件と数えるか）が変わると数字の意味も変わるため、計算の前に段階の定義をそろえておく。
MQLの判定基準は、次の2つの軸を組み合わせて決めることが多い。
- 属性：業種、従業員数、地域、役職など、自社の対象に合っているか
- 行動：料金ページや事例ページを見た、資料を複数ダウンロードした、相談の問い合わせをしたなど、検討が進んでいるか
似た用語との違い（見込み客・MQL・SQL）
| 用語 | リードとの違い |
|---|---|
| 見込み客 | ほぼ同じ意味で使われる。ただし「見込み客」は連絡先がわからない潜在的な相手まで含めて広く指すことがあり、リードは連絡先を得て、自社が接触できる状態の相手を指すことが多い |
| MQL | リードのうち、マーケが決めた条件を満たし、営業に渡す段階まで進んだもの。リードはその手前の、条件を問わない全体 |
| SQL | MQLのうち、営業が確認して商談として追うと判断したもの。サイトや会社によっては「商談」と同じ意味で使う |
| 顧客 | 契約や購入に至った相手。リードは、まだ取引が始まっていない相手 |
関連用語
リードを扱うときは、次のような考え方も合わせて押さえておくと理解が深まる。
いずれも、集めたリードを受注までつなげるための考え方であり、リードはその出発点にあたる。
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