経営ダッシュボードの作り方｜載せる数字の選び方と、エクセルで1画面にまとめる5ステップ

経営会議のたびに数字の説明に時間がかかり、報告の画面を作り直したいと考えることがあります。経営陣が見たいのは、予算や施策を決めるための数字と、目標に届きそうかどうかです。

この記事では、経営ダッシュボードに載せる数字の選び方と、エクセルなどの表計算ソフトで1画面にまとめる手順を解説します。

経営ダッシュボードは、決めることごとに数字を1つ選び、目標とのギャップを1画面に出す

経営ダッシュボードには、経営陣が決めることごとに数字を1つだけ選んで載せます。そのうえで、目標とのギャップと、今期末の着地予測（このままいくといくらで終わるか）を、画面の上に出します。

完成形は、たとえば次のようになります。数値は説明用の架空のもので、4月始まりの会社の12月時点の画面です。「マーケ経由」は、最初の接点が展示会・Web広告・自社サイト・メール・セミナーなどマーケの施策だった商談や受注を指します。

上段：目標に届きそうか

下段：どこに原因があるか

CACは、外部に払う費用と人件費を合わせて出すのが基本です。期の途中は受注が費用より遅れて出るので、CACは高く出ます。期中は上段の着地予測とパイプライン創出額で判断し、CACは期末に、上限（1社あたりの年間粗利×取り返す年数）と比べます。画面の右下などには、前年度の回収期間と1年のROIを小さく置き、マーケ活動を投資として続けるかの判断材料にします。受注の件数がまだ少ないうちは、空欄のままでもかまいません。

上段で「目標に届きそうか」がわかり、届かないときは下段で「どのチャネルが原因か」をたどれます。数字ごとに「経営陣が決めること」を1行で書けないものは、載せません。

見る人ごとに画面を分け、経営陣の画面には決めるための数字だけを置く

経営ダッシュボードから外した数字は、ほかの人が見る画面に回します。見る人ごとに画面を分けると、経営陣の画面は1枚に収まります。

経営陣の画面に置くのは、受注とお金に近い数字です。PVやCVR、広告のROASのように、施策を直すために見る数字は、施策の担当の画面に置きます。ROASは広告費に対する売上の割合で、利益が残ったかまではわかりません。

もう1つの注意は、リード、商談、受注のように段階の違う数字を、1件あたりの売上などで横に並べないことです。段階が進むほど件数は減るので、1件あたりの売上は後ろの段階ほど高く出ます。並べても、どちらがよいかの判断には使えません。段階の違う数字は、「リード→商談→受注」の流れと転換率で見せるようにします。

施策の担当の画面で、GA4から見る数字の絞り方は、GA4の見方｜マーケ責任者が見るのは3つの画面だけ で解説しています。

経営ダッシュボードを作る5ステップ

エクセルやGoogleスプレッドシートなど、手元の表計算ソフトで作る手順です。BIツールがなくても作れます。

全体の流れは、決めることを書き出す → 数字と目標値を決める → 出どころと数え方を決める → 3枚のシートで作る → 会議で使い、使われない数字を消す、の5つです。

Step1：経営陣が決めることを書き出す

最初に、経営会議でマーケについて決めていることを4〜5つ書き出します。手元にある数字から選び始めると、判断に使わない数字まで載りやすくなるためです。

• 今期の目標に届きそうか。届かないなら、施策を足すか
• 商談が足りているか
• 予算の配分を途中で変えるか
• どのチャネルに予算を寄せるか
• マーケ活動を投資として続けるか、増やすか

Step2：決めることごとに、数字と目標値を1つずつ決める

書き出した決めることごとに、判断に使う数字を1つだけ選び、目標値を横に置きます。

完成形の例は、受注率を30%として計算しています。着地予測は、受注済み1,400万円＋商談中4,600万円（10〜12月に生まれた商談）×30%で2,780万円です。商談から受注まで3か月かかるため、1月以降に生まれる商談は今期の受注に間に合わず、これからの商談の見込みは0円としています。

パイプライン創出額の目標は、受注の目標3,000万円から逆算した年間の商談42件（1億550万円）を、商談が生まれる月に割り振ったものです。12月は、展示会5件×300万円、Web広告1件×200万円、自社サイト1件×250万円で1,950万円になります。予算の消化率の目標は、12月までの予算の累計775万円÷年間の予算910万円で85%です。

受注の目標や受注率は、KPI目標値の決め方｜売上目標から商談数・リード数を逆算し、根拠を説明する方法 の逆算で出したものがそのまま使えます。

ROIと回収期間には、マーケティングROIの出し方｜「その広告費でいくら儲かった？」に答える、経営視点の計算3段階 の結果を入れましょう。

Step3：数字の出どころと数え方を1行ずつ決める

数字ごとに、どこから取るかと、何を1件と数えるかを1行で決め、画面の下に書いておきます。

営業の商談管理表に「きっかけ」（最初の接点になった施策）の列がなければ、営業に頼んで1列だけ足してもらいます。この列がないと、どの商談がマーケ経由なのかを数えられず、パイプライン創出額もチャネル別のCACも出せません。あわせて、金額と段階の列が毎月埋まっているかも確かめておきます。

• 商談と受注は、営業の商談管理表の数字を基準にします。GA4の問い合わせ数やセッション数で売上を語っても、経営陣の判断材料にはなりません。
• 売上と費用は、経理の数字に合わせておきます。私の経験では、部署での案分など社内の都合で数字が合わないことは多々あり、もめたら経理に従うことになりました。
• 人件費の出し方は会社によって違うので、経理・財務に必ず確認してください。

Step4：表計算ソフトで、3枚のシートを作る

シートを3枚に分けておけば、毎月の更新は「貼る・入れる」だけで済みます。

営業の商談管理表もGoogleスプレッドシートなら、IMPORTRANGE関数で営業の表を「受注データ」シートに読み込めば、貼り直しも要りません。

画面のシートの数字は、SUMIFS関数で「受注データ」シートから集計する形です。たとえば選んだ月のパイプライン創出額なら、発生日がその月で、きっかけのチャネルがマーケの施策である商談の金額を足し合わせます。

グラフは、数字の種類で使い分けます。

• 目標とのギャップ：グラフにせず、数字を大きく出す
• パイプライン創出額の推移：月ごとの棒グラフに、目標の線を重ねる
• チャネル別のCAC：横棒グラフで並べる

画面は、スクロールせずに見える範囲（印刷するならA4横1枚）に収めましょう。

Step5：経営会議で使い、使われない数字を消す

• 更新する人と日を決めます（例：毎月、経営会議の3営業日前までにマーケ責任者が更新する）。
• 会議では、上段の目標とのギャップから話し、届かない場合だけ下段の原因に進みます。
• 四半期に1回、会議で一度も話題にならなかった数字を画面から消します。

経営ダッシュボードでつまずきやすい点

経営陣に説明するときの一文

• 「この画面の上の3つで、今期の目標に届きそうかがわかります。届かないときは、下の表でどのチャネルが足りないかを見て、施策を決めていただきます。」
• 「商談と受注は営業の商談管理表、費用は経理の数字から取っています。毎月同じ形で更新します。」

まとめ

• 経営ダッシュボードは、経営陣が決めることごとに数字を1つ選び、目標とのギャップと着地予測を上に、チャネル別の原因を下に置きます。
• 見る人ごとに画面を分け、PVやROASなど施策を直すための数字は施策の担当の画面に回します。段階の違う数字は、横に並べて比べません。
• 作り方は、決めることを書き出す→数字と目標値を決める→出どころと数え方を決める→3枚のシートで作る→会議で使い、使われない数字を消す、の5ステップです。

よくある質問

Q1. 経営ダッシュボードとKPIダッシュボードは、何が違いますか

A1. この記事では、見る人で分けています。経営陣が投資を続けるか、どこに寄せるかを決める画面が経営ダッシュボード、担当者がKPIの進み具合を追う画面がKPIダッシュボードです。

Q2. 経営ダッシュボードの項目は、いくつが目安ですか

A2. 経営陣が決めることの数で決まります。この記事の例では、上段3つ、下段2つ、ROI・回収期間を1つとしました。決めることが書けない数字は、個数にかかわらず外します。

Q3. BIツールを使わないと、経営ダッシュボードは作れませんか

A3. 作れます。エクセルやGoogleスプレッドシートで、3枚のシートを作れば、毎月の更新は営業の商談管理表の貼り付けだけで済みます。更新の手間が増えてきたら、BIツールへの切り替えを考えます。

Q4. 回収期間が計算できない場合は、どうすればよいですか

A4. まずはチャネル別の費用（人件費込み）とCPLを載せます。受注が出はじめたら、CACと回収期間を加え、1社あたりの年間粗利×取り返す年数の上限と比べます。